Советы от Клауса Хилгерса
Профессор социологии университета "Montclair", Нью-Джерси, автор ряда книг, почетный член международной ассоциации предпринимателей.
На рекламу нужно тратить не менее 17 процентов от прибыли. Существует 262 способа, как донести информацию об услугах и продукции фирмы до потенциального потребителя. Специалистами по маркетингу Замечено, что количество и постоянство исходящего потока информации напрямую прогнозирует финансовый успех фирмы. Если он растет, повышается и доход, и наоборот. Многие крупные, прочно стоящие когда-то на ногах компании канули в лету именно потому, что начали игнорировать этот ключевой момент маркетинга. Хилгерс советует завести график, где предлагает отмечать соответствие объемов и форм информации и дохода. Таким образом, вы поймете, какой вид рекламы работает лучше именно на вас.
Не забывайте, что опрос потенциальных потребителей - один из основных элементов маркетинга. Например, чтобы ваш магазин одежды был популярен, спросите, как минимум, 100 человек, какую одежду им проблематично приобрести в прилегающей окрестности, и завезите именно такую. "Не полагайтесь на свой вкус, даже если он хороший, потому как у людей могут быть иные и даже дурные вкусы", - советует Хилгерс.
Помните, что у продукта должно быть хорошее название. Если он плохо раскупается, прежде всего, смените его имя. Оно должно застревать в сознании и вызывать в нем картинку. Ведь реальный мир вокруг нас воспринимается людьми, прежде всего, зрительно, а мир в Интернете основан на словах. Поэтому важно выбирать названия короткие (в длинных легче сделать ошибку при наборе на клавиатуре) и нестандартные (иначе на экране при поиске высветятся тысячи подобных имен).
Еще один из главных принципов маркетинга гласит: никогда не используйте в рекламе профессионально-сленговые слова, непонятные широкой аудитории. Рекламное объявление лучше работает, если в нем есть три составляющих компонента: так называемая "кнопка", само сообщение и позиционирование, то есть сравнение с широко известным предметом, подчеркивающим достоинства вашего продукта, услуги. Сегодня, при засилье рекламы, цель ее донести до потребителя сообщение в течение нескольких минут. На рекламную "кнопку" сознание лучше реагирует, если она составлена в форме вопроса - тогда разум моментально начинает искать ответ. Например, она может гласить: "Храп не дает вам заснуть?", "Затеяли ремонт?"... "Кнопка" не обязательно должна быть словесной - она может выражаться картинкой. Например, если вы рекламируете услуги и препараты по похуданию, можете слева изобразить человека с животиком, а справа - его же, изрядно похудевшим.
"Кнопка" - средство, которое используется для того, чтобы получить согласие публики выслушать сообщение. Само сообщение несет мысль, которую вы хотите донести до аудитории. Рекламный текст должен быть простым и точным и содержать семь важных частей: 1. Что это? 2. Какую ценность это имеет? 3. Что это может делать? 4. Как легко этим пользоваться? 5. Сколько стоит? 6. Как я могу это получить? 7. Где я могу это получить? Пропуская хотя бы один пункт, вы теряете в деньгах. Помещая рекламные объявления не в той газете, вы тратите деньги впустую. Одиночные рекламные объявления редко приносят пользу. Три последовательных небольших объявления работают лучше, чем одно большое. Недаром американская пословица гласит: "То, что я говорю вам три раза, является правдой в высшей степени".
Не игнорируйте позиционирование: вы можете разместить ваш предмет над широко известным, рядом с известным, напротив, или движущимся в направлении от известного предмета. Это дает возможность сформулировать у потребителя определенное представление о главной идее вашей вещи и вызывает "моментально складывающееся" мнение. Например, о неизвестном фрукте можно сказать, что его вкус хоть и напоминает персиковый, но намного слаще. В США особой популярностью пользуется курица, поэтому существует шутка американских маркетологов: дабы любой продукт раскупался, сравни его вкус с куриным. (Кстати, в результате проведенного опроса на самом семинаре, было выяснено, что любимым вкусом его участников является персиковый).
В Литве, например, особо популярным и прибыльным считается отель "Шекспир". Секрет прост: номера имеют названия, "обыгрывающие" шекспировских героев. "Комната свиданий Ромео и Джульетты" не пустует ни дня. Одна из чикагских гостиниц "берет" вояжеров за живое пиаром своих необычно мягких кроватей: "Лежа на наших кроватях, вы ощутите себя на небесах".
Сегодня во всем мире наступил век пиара в пику пятидесятым годам, когда достаточно было иметь хороший продукт, чтобы его раскупали. В чем отличие маркетинга от пиара? Первый предполагает, что компания сама заявляет о своей продукции, как о лучшей. Второй - что это делает кто-то другой. Замечено, что люди не очень-то верят "хвалебным одам" из уст самих производителей. Молва - это самый лучший вид рекламы. Поэтому набирайте персонал, который умеет разговаривать и общаться с людьми. Случалось ли вам испытывать неприязнь к магазину, где с вами обошлись грубо? Вы спешите еще раз туда вернуться?
Продвигать свою продукцию и услуги можно, в том числе размещая в СМИ купоны, гласящие о различных скидках его предъявителям. Типа: купив один шампунь, вы получите второй бесплатно. То, что стоит обычно 50 долларов, обойдется вам завтра в 24. Обязательно указывайте срок действия купона, многие об этом забывают.
Поверьте, если вы напишете, что в субботу в вашем магазине скидка составит 30 процентов, покупателей в этот день значительно прибавится.
Существует только три способа, как повысить свой доход: 1. Найти больше новых клиентов. 2. Сделать существующих клиентов постоянными. 3.Повысить цену.
По первому пункту К, Хилгерс советует следовать следующей модели. Заведите две картотеки имен клиентов: тех, кто когда-либо пользовался вашими услугами, и тех, кто еще нет. Тем и другим периодически отправляйте поздравительные открытки и эмейлы к праздникам или просто звоните. Совершив сделку, обязательно спрашивайте у клиента, кому из его знакомых могут понадобиться ваши услуги. Большинство этого не делают, а зря. Введите поощрения клиентам за предоставление ими новых имен. Сам Хилгерс любит дарить подписки на журналы, ибо, получая их, скажем, 12 раз в год, человек столько же раз вспомнит о дарившем и его бизнесе".
P.S. От себя также добавлю - сарафанное радио действует без отказно!!
